Apa itu ABM? Bagaimana Pemasaran Berbasis Akun Mendorong Kesuksesan B2B
Sebagai pemasar B2B, Anda tahu betapa sulitnya menjangkau pelanggan potensial yang tepat dan membangun hubungan jangka panjang dengan mereka. Strategi pemasaran konvensional seperti pemasaran massal jarang berhasil mencapai tujuan ini. Salah satu pendekatan yang semakin populer di kalangan perusahaan B2B adalah Account-Based Marketing atau ABM. ABM adalah strategi pemasaran yang menargetkan pelanggan berpotensi tinggi secara individual. Alih-alih menargetkan segmen pasar secara luas, ABM berfokus pada akun-akun kunci yang diidentifikasi sebagai peluang bisnis strategis. Dengan memahami kebutuhan khusus akun ini dan menyesuaikan pendekatan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka, ABM dapat membantu Anda meningkatkan engagement pelanggan, mengubah peluang menjadi pelanggan berulang, dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan dan pertumbuhan perusahaan Anda.
Apa Itu Account-Based Marketing (ABM)?
Apa Itu Account-Based Marketing (ABM)?
Account-based marketing (ABM) adalah strategi pemasaran B2B yang fokus pada akun-akun prospek individu sebagai lawan dari pendekatan pemasaran massal. ABM bertujuan untuk membangun hubungan jangka panjang dengan akun-akun strategis dengan melakukan pendekatan yang dipersonalisasi dan berorientasi kepada pelanggan.
Dengan ABM, Anda dapat:
- Mengidentifikasi akun-akun prospek dengan potensi nilai tertinggi.
- Mengembangkan strategi khusus untuk setiap akun target.
- Membangun hubungan dan kepercayaan dengan tim akun melalui komunikasi yang relevan dan berkesinambungan.
- Meningkatkan tingkat konversi dan nilai rata-rata pemesanan.
- Memperoleh umpan balik berharga dari pelanggan Anda untuk terus meningkatkan pengalaman mereka.
Untuk menerapkan ABM, Anda perlu:
- Mendefinisikan akun-akun target Anda berdasarkan potensi pendapatan dan pertumbuhan.
- Mengumpulkan intelijen tentang setiap akun target dan tim pengambil keputusan kunci mereka.
- Mengembangkan pesan dan konten yang relevan untuk setiap tahap dalam perjalanan pembeli akun target Anda.
- Melibatkan akun target Anda melalui berbagai saluran seperti email, telepon, media sosial, dan acara langsung.
- Terus menganalisis dan mengoptimalkan kampanye Anda untuk mencapai hasil terbaik.
Dengan pendekatan yang terfokus dan dipersonalisasi ini, ABM dapat membantu perusahaan B2B mencapai dan mempertahankan pelanggan dengan nilai jangka panjang yang tinggi. Apakah Anda siap untuk memulai strategi ABM Anda sendiri?
Mengapa ABM Penting Bagi Bisnis B2B Anda?
Mengapa ABM Penting untuk Bisnis B2B Anda?
Account-based marketing (ABM) adalah pendekatan pemasaran yang fokus pada pengembangan hubungan jangka panjang dengan pelanggan potensial berdasarkan analisis data mendalam. ABM memungkinkan pemasar B2B untuk menargetkan organisasi dengan akurasi tinggi dan membangun hubungan berkelanjutan.
Ada beberapa alasan mengapa ABM sangat penting untuk kesuksesan bisnis B2B Anda:
- Meningkatkan lead berkualitas. Dengan fokus pada akun-akun strategis yang dipilih, Anda dapat mengidentifikasi peluang yang paling relevan dan berpotensi tinggi. Ini memungkinkan tim penjualan untuk fokus pada lead yang paling berharga.
- Meningkatkan tingkat konversi. Ketika Anda memahami kebutuhan khusus setiap organisasi dan dapat menyesuaikan pendekatan Anda, peluang untuk menutup kesepakatan meningkat secara signifikan. Pelanggan merasa dipahami dan dihargai.
- Membangun hubungan jangka panjang. ABM membantu membangun hubungan yang kuat dan berkelanjutan dengan pelanggan. Ini dapat mengarah pada peningkatan nilai seumur hidup pelanggan, kontrak berulang, dan rekomendasi.
- Mendapatkan pemahaman mendalam. Dengan fokus pada setiap organisasi secara individual, Anda dapat memahami kebutuhan, tantangan, dan prioritas unik mereka. Pemahaman ini memungkinkan Anda untuk menyampaikan pesan yang sangat relevan.
Jadi, jika Anda mencari cara untuk meningkatkan hasil pemasaran B2B Anda secara signifikan, pertimbangkan untuk mengadopsi strategi ABM. Ini akan memungkinkan Anda untuk membangun hubungan yang kuat dan berkelanjutan dengan pelanggan Anda yang paling berharga.
Strategi Dan Taktik Utama Dalam ABM
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah pendekatan strategis yang memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran pada sekumpulan akun target yang ditentukan. Bagi perusahaan B2B, menerapkan strategi dan taktik ABM utama dapat memberikan manfaat yang signifikan.
Identifikasi dan Fokus pada Akun Bernilai Tinggi
Dasar dari setiap program ABM adalah menentukan akun mana yang mewakili nilai potensial terbesar dan memfokuskan upaya pada target tersebut. Analisis akun Anda berdasarkan faktor-faktor seperti pengeluaran saat ini, potensi pertumbuhan, dan kepentingan strategis untuk mengidentifikasi akun-akun utama Anda. Kemudian, alokasikan sumber daya untuk mempelajari akun-akun tersebut secara mendalam dan membangun rencana pemasaran dan penjualan yang disesuaikan.
Mengkoordinasikan Penjualan dan Pemasaran
Dalam ABM, tim penjualan dan pemasaran bekerja sama secara erat untuk menembus akun target. Pemasaran memberikan wawasan tentang kebutuhan akun dan pengambil keputusan utama, sehingga memungkinkan penjualan melakukan percakapan yang lebih produktif. Penjualan kemudian memberikan umpan balik untuk menyempurnakan strategi pemasaran. Kolaborasi dan berbagi pengetahuan tentang akun adalah kunci keberhasilan program ABM.
Personalisasi untuk Setiap Akun
Daripada menggunakan pendekatan yang sama untuk semua akun, ABM mengandalkan penjangkauan yang dipersonalisasi untuk setiap akun target. Lakukan penelitian untuk memahami prioritas, tantangan, dan pemangku kepentingan utama akun. Kemudian, sesuaikan kampanye pemasaran, konten, dan percakapan penjualan untuk memenuhi kebutuhan dan minat akun secara spesifik. Personalisasi dalam skala besar dapat menjadi tantangan, tetapi sangat penting untuk menyampaikan bahwa Anda memahami situasi unik setiap akun.
Mengukur Keberhasilan dengan Pertumbuhan Akun
Metrik pemasaran tradisional seperti volume prospek tidak terlalu penting dalam ABM. Sebaliknya, ukurlah kesuksesan berdasarkan pertumbuhan dan keterlibatan dalam akun target. Lacak faktor-faktor seperti peningkatan pengeluaran, peluang penjualan silang, sentimen merek, dan hubungan dengan pemangku kepentingan utama. Meskipun prospek dan konversi masih memiliki tempat, pertumbuhan akun menjadi indikator utama kinerja.
ABM membutuhkan upaya dan sumber daya yang signifikan untuk diterapkan secara efektif. Namun, dengan memfokuskan tim penjualan dan pemasaran pada akun yang benar-benar penting, memberikan pengalaman yang sangat personal, dan mengukur keberhasilan akun yang sebenarnya, perusahaan B2B dapat mendorong pertumbuhan bisnis yang berarti melalui pemasaran berbasis akun.
Tips Sukses Implementasi ABM
Kiat untuk Implementasi ABM yang Sukses
Untuk mengimplementasikan ABM secara efektif, fokuslah pada praktik-praktik terbaik berikut ini:
Menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran. ABM membutuhkan keselarasan yang erat antara tim penjualan dan pemasaran. Kedua tim harus menyepakati target akun, pemangku kepentingan utama, dan pesan. Komunikasi dan kolaborasi yang teratur sangat penting untuk menjaga agar upaya penjualan dan pemasaran tetap terkoordinasi.
Lakukan penelitian yang ekstensif. Lakukan riset secara menyeluruh terhadap akun target, termasuk prioritas bisnis, tantangan, dan pengambil keputusan utama. Hal ini memungkinkan penjangkauan yang sangat disesuaikan dan pembuatan konten yang relevan. Pemantauan akun target yang berkelanjutan juga memungkinkan untuk melakukan pivot yang cepat saat kebutuhan berubah.
Mempersonalisasi penjangkauan. Gunakan wawasan dari penelitian untuk mempersonalisasi komunikasi pemasaran dan penjualan. Sebutkan titik masalah dan prioritas spesifik untuk menunjukkan bahwa Anda memahami situasi unik setiap akun. Personalisasi secara signifikan meningkatkan efektivitas penjangkauan.
Gabungkan interaksi digital dan manusia. Strategi ABM yang efektif mengintegrasikan pemasaran digital dan interaksi manusia secara langsung. Kampanye digital meningkatkan kesadaran dan mendorong lalu lintas, sementara perwakilan penjualan membangun hubungan pribadi. Bersama-sama, penjangkauan digital dan manusia memaksimalkan dampak.
Mengukur dampak pada pendapatan. Keberhasilan strategi ABM bergantung pada kemampuannya untuk secara langsung memengaruhi pendapatan. Lacak bagaimana upaya pemasaran dan penjualan secara khusus berdampak pada akun target, seperti peningkatan lalu lintas situs web, pengisian formulir, dan peluang yang dimenangkan. Lakukan penyesuaian yang diperlukan untuk mendukung tujuan pendapatan dengan lebih baik.
Optimalkan secara berkelanjutan. Kebutuhan akun, prioritas, dan pengambil keputusan terus berubah. Evaluasi ulang pemilihan akun target dan pesan secara teratur untuk memastikan relevansi maksimum. Cari teknologi, sumber data, dan strategi baru untuk meningkatkan pendekatan ABM Anda dari waktu ke waktu. Optimalisasi dan inovasi adalah kunci keberhasilan ABM jangka panjang.
Dengan perencanaan yang cermat, penyelarasan yang ketat, dan pengoptimalan yang berkelanjutan, ABM dapat menjadi strategi yang sangat efektif untuk bisnis B2B. Dengan memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran pada akun-akun yang paling penting, perusahaan dapat mencapai pertumbuhan pendapatan yang lebih besar dan kesuksesan yang langgeng.
Studi Kasus ABM: Contoh Nyata Kesuksesan ABM
Sebuah studi kasus menarik yang menunjukkan kekuatan ABM adalah ReMarketing, sebuah agensi pemasaran digital Indonesia. Mereka menerapkan kampanye ABM yang menargetkan akun-akun utama di industri ritel.
Mengidentifikasi Akun Target
ReMarketing pertama-tama mengidentifikasi 20 akun target yang sangat cocok dengan layanan mereka dan memiliki kemungkinan besar untuk menjadi klien jangka panjang. Mereka meneliti setiap akun secara menyeluruh untuk menentukan pengambil keputusan dan pemberi pengaruh utama.
Menyesuaikan Penjangkauan
Untuk setiap akun, ReMarketing membuat rencana penjangkauan yang disesuaikan dengan menargetkan beberapa individu di departemen yang berbeda. Mereka mengirimkan email dan pesan LinkedIn yang disesuaikan yang menyoroti bagaimana layanan mereka dapat memenuhi kebutuhan spesifik perusahaan. Mereka juga menyebutkan nama karyawan kunci untuk mempersonalisasi penjangkauan.
Memberikan Nilai
ReMarketing tidak langsung menawarkan layanan mereka. Sebaliknya, mereka pertama-tama bertujuan untuk memberikan nilai dengan membagikan konten dan wawasan yang bermanfaat dengan akun target mereka. Mereka mengirimkan studi kasus yang menunjukkan keberhasilan dengan perusahaan serupa, mengundang para pengambil keputusan ke webinar, dan merekomendasikan sumber daya untuk mengatasi tantangan bersama.
Menjadwalkan Pertemuan Awal
Setelah 2-3 bulan melakukan penjangkauan dan pembinaan secara konsisten, ReMarketing dapat menjadwalkan panggilan perkenalan dengan 10 akun target. Dalam panggilan ini, mereka mendiskusikan tujuan, tantangan, dan prioritas perusahaan secara lebih mendalam. Mereka kemudian dapat menyesuaikan proposal dan demo untuk secara khusus memenuhi kebutuhan setiap akun.
Memenangkan Klien Baru
Dalam waktu 6 bulan, ReMarketing memenangkan 5 dari 10 akun target sebagai klien baru. Dengan menginvestasikan waktu untuk meneliti setiap akun secara menyeluruh, membangun hubungan, dan memberikan nilai, ReMarketing dapat melakukan percakapan yang bermakna yang mengarah pada kesepakatan yang ditutup. Kampanye ABM mereka menghasilkan tingkat penutupan sebesar 25% dan peningkatan pendapatan klien baru sebesar 250%.
Keberhasilan ReMarketing membuktikan bahwa pendekatan berbasis akun dapat secara signifikan memengaruhi metrik utama seperti tingkat penutupan, ukuran kesepakatan, dan retensi pelanggan. Dengan memfokuskan upaya penjualan dan pemasaran pada akun yang paling penting, perusahaan dapat meningkatkan kinerja dan mendorong hasil yang nyata.
Kesimpulan
Jadi, apa itu ABM? Account-based marketing adalah pendekatan pemasaran B2B yang fokus pada prospek yang paling berharga dan berpotensi tinggi untuk bisnis Anda. Dengan memahami pelanggan Anda secara mendalam dan menyesuaikan pengalaman pelanggan untuk memenuhi kebutuhan mereka yang unik, ABM dapat membantu meningkatkan hubungan dan memperoleh hasil yang lebih baik.
Walaupun membutuhkan investasi waktu dan sumber daya, ABM terbukti menjadi strategi pemasaran B2B yang sangat efektif. Jika Anda ingin meningkatkan hubungan dengan pelanggan, memperoleh lebih banyak penjualan, dan mencapai kesuksesan jangka panjang sebagai organisasi B2B, pertimbangkan untuk menerapkan strategi ABM di perusahaan Anda. ABM adalah kunci menuju kesuksesan pemasaran B2B di masa depan.